Kebanyakan kegagalan menjual terjadi karena ketidakmampuan kita menggali kebutuhan calon pembeli. Kegagalan menggali kebutuhan calon pembeli lebih disebabkan karena kita mengabaikan tahapan penjualan. Sejak awal bertemu calon pembeli, kita hanya berfokus pada menjelaskan product knowledge ke calon pembeli dan berusaha melakukan closing penjualan.

Jika ini yang terjadi, tak heran banyak calon pembeli yang menghindar, lari terbirit-birit, bahkan enggan mendengarkan penjelasan kita.

Untuk memperbaiki hubungan dengan calon pembeli, ada baiknya kita memahami “Tahapan Penjualan Yang Efektif”, yaitu:

1. Tahap Perkenalan

Tahap interaksi awal dengan calon pembeli. Di tahap ini, kita harus tampil penuh percaya diri sekaligus mampu memberi rasa nyaman pada calon pembeli.

Beberapa hal yang harus kita lakukan di tahap perkenalan:

• Berpenampilan sesuai kondisi yang dibutuhkan
• Memberikan senyuman dan menyapa dengan ramah
• Menjabat tangan calon pembeli dengan antusias dan percaya diri
• Memberikan pujian kecil yang tulus tentang kondisi calon pembeli

2. Tahap Menggali Kebutuhan

Tahap ini untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin dari calon pembeli tentang banyak hal yang berkaitan dengan produk yang akan ditawarkan.

Kesuksesan penjualan sangat bergantung kepada kepintaran kita untuk menggali informasi, mengadakan penyelidikan yang mendalam tentang apa yang ada di pikiran calon pembeli.

Dalam tahap ini, yang perlu diketahui dari calon pembeli adalah:

• Latar belakang calon pembeli (usia, keluarga, pendidikan, pendidikan, dan lain sebagainya)
• Keterkaitan calon pembeli dengan produk yang ditawarkan. Misalnya, produk yang ditawarkan adalah kitchen set kelas premium, maka kita harus tahu benar bahwa calon pembeli berpenghasilan tinggi dan tinggal di perumahan modern.
• Apakah calon pembeli sudah menggunakan produk yang ditawarkan, baik produk startup maupun produk kompetitor
• Siapa pengambil keputusan untuk membeli dan siapa yang akan menggunakan produk yang ditawarkan

3. Tahap Presentasi

Presentasi bertujuan untuk menegaskan kepada calon pembeli bahwa produk yang ditawarkan mempunyai manfaat yang bisa memecahkan masalahnya, atau untuk memenuhi kebutuhannya.

Yang harus kita lakukan pada tahap ini adalah:

• Menguasai product knowledge produk yang ditawarkan
• Menguasai product knowledge produk kompetitor
• Menyiapkan referensi dan testimoni yang mendukung

4. Tahap Menangani Keberatan

Sangat wajar jika calon pembeli meragukan presentasi yang kita sampaikan. Apalagi jika calon pembeli baru mengenal dan belum pernah menggunakan produk yang ditawarkan.

Keberatan itu biasanya berkisar pada masalah:

• Menganggap produk yang ditawarkan tidak sesuai dengan kebutuhannya
• Menganggap harganya mahal
• Tidak menyukai produk yang ditawarkan
• Masih memerlukan waktu untuk berpikir dan mempertimbangan produk Anda
• Ingin membandingkan dengan produk lainnya

Maka yang harus kita lakukan adalah:

• Menunjukkan data-data pendukung, seperti sertifikasi produk (SNI, Halal MUI, P-IRT), hasil uji laboratorium terhadap kandungan produk, daftar orang-orang yang sudah membeli produk yang ditawarkan
• Berikan produk tester
• Biarkan calon pembeli mencoba produk yang ditawarkan dengan melakukan test drive, misalnya. Atau mencoba secara langsung penggunaan produk gym yang ditawarkan.

5. Tahap Penutupan Penjualan

Penutupan penjualan atau closing merupakan tahap paling akhir dan paling menentukan dari keseluruhan proses penjualan.

Tahap ini biasa dimulai jika calon pembeli sudah menunjukkan tanda-tanda mau membeli (buying signals). Kita harus jeli melihat tanda-tanda ini dan segera mengarahkan calon pembelinya untuk mengambil keputusan.